Atualmente, muitas empresas B2B oferecem produtos e serviços de elevada qualidade, no entanto, continuam a enfrentar dificuldades em destacar-se no mercado.
Em setores cada vez mais competitivos, a diferença raramente está apenas na solução comercializada. Está na forma como a empresa é percecionada.
É precisamente neste contexto que o posicionamento demonstra a sua importância.
Neste artigo, demonstramos os principais passos para construir um posicionamento B2B forte.
O que é o posicionamento?
O posicionamento corresponde ao espaço que uma marca ocupa na mente do consumidor.
Uma empresa pode possuir uma excelente oferta. No entanto, se não conseguir comunicar claramente o seu valor, corre o risco de ser vista como apenas mais uma opção entre muitas.
Um posicionamento B2B forte permite que uma empresa seja reconhecida, lembrada e escolhida pelo público. Mais do que comunicar o que faz, trata-se de comunicar porque se diferencia e merece ser escolhida.
1. Conheça o seu público-alvo
Um dos erros mais comuns passa pela tentativa de comunicar para todos.
No B2B, a eficácia da comunicação depende da capacidade de compreender:
- quem são os decisores;
- quais os seus desafios;
- quais os seus objetivos;
- quais os critérios utilizados para avaliar fornecedores.
Quanto maior for o conhecimento sobre o perfil ideal de cliente (ICP), maior será a capacidade de criar mensagens relevantes e diferenciadoras.
2. Identifique aquilo que o diferencia
Muitas empresas apresentam argumentos semelhantes:
- qualidade;
- experiência;
- profissionalismo;
- inovação.
Embora estes fatores sejam importantes, raramente são suficientes para criar diferenciação.
Por isso, é fundamental identificar aquilo que realmente distingue a empresa da concorrência. Para isso, deverá debruçar-se nas seguintes questões:
| Pergunta | Objetivo |
| O que fazemos melhor? | Identificar vantagens competitivas |
| Que problemas resolvemos? | Clarificar valor |
| Porque nos escolhem? | Encontrar fatores de diferenciação |
| Que experiência oferecemos? | Reforçar posicionamento |
A resposta a estas questões ajuda a construir uma proposta de valor mais forte e relevante.
3. Defina uma mensagem clara
Um posicionamento forte deve ser facilmente compreendido.
Se um potencial cliente não conseguir perceber rapidamente o que diferencia a empresa, existe uma elevada probabilidade de perder interesse.
Por isso, a comunicação deve ser:
- clara;
- objetiva;
- consistente;
- orientada para o valor.
4. Garanta consistência em todos os pontos de contacto
O posicionamento não se reflete apenas no website ou nas redes sociais.
A perceção da marca é construída através de todos os pontos de contacto com o mercado, incluindo:
- apresentações comerciais;
- propostas;
- reuniões;
- conteúdos digitais;
- comunicação institucional.
Atenção: Quando existem incoerências, a credibilidade tende a diminuir!
5. Transforme conhecimento em autoridade
No B2B, a confiança é um dos principais fatores de decisão.
Uma das formas mais eficazes de reforçar o posicionamento consiste em demonstrar conhecimento especializado através de conteúdos relevantes.
Artigos, estudos de caso, webinars, eventos e conteúdos educativos ajudam a reforçar autoridade e a aumentar a perceção de valor da empresa junto do mercado.
Mais do que vender, importa educar o seu público.
Na SUBA - The Growth Agency, ajudamos empresas B2B a construir posicionamentos mais fortes, diferenciadores e alinhados com os seus objetivos de negócio.
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