Marketing industrial em Portugal: o que mudou no processo de compra

Um potencial cliente pode visitar o website da sua empresa, comparar soluções e formar uma opinião antes de qualquer contacto comercial.

No setor industrial, esta mudança alterou profundamente a forma como fornecedores são pesquisados, avaliados e selecionados.

Durante muitos anos, o crescimento das empresas industriais dependeu sobretudo da força comercial, das recomendações e da presença em feiras. Hoje, estes canais continuam relevantes, mas são cada vez mais complementados por uma jornada de compra digital.

Neste artigo, analisamos o que mudou no marketing industrial em Portugal e como as empresas podem responder às novas formas de pesquisa e decisão dos compradores.

Quando começa o processo de compra industrial?

Tradicionalmente, a primeira interação entre cliente e fornecedor acontecia através de uma visita comercial ou de um contacto telefónico.

Atualmente, os decisores procuram informação online, pesquisam soluções específicas, visitam websites e analisam a credibilidade das empresas.

Um estudo publicado no Journal of Business & Industrial Marketing sobre a digitalização da jornada do cliente B2B evidencia que os decisores B2B completam grande parte do processo de compra de forma independente, muito antes de estabelecerem qualquer reunião comercial com o fornecedor.

Isto significa que uma parte importante da decisão começa antes da intervenção da equipa comercial. Se a empresa não disponibilizar informação relevante durante esta fase, pode nem sequer chegar à lista de fornecedores considerados.

A presença digital tornou-se um fator de competitividade

Um website deixou de ser apenas um cartão de visita digital.

Passou a ser uma ferramenta estratégica para gerar confiança e apoiar o processo comercial.

Num website, os potenciais clientes esperam encontrar informações como:

• áreas de especialização;
• produtos e serviços;
• casos de sucesso;
• certificações (ISO 9001, marcação CE, certificações setoriais);
• países de exportação;
• contactos;
• capacidade produtiva.

Imagine um comprador internacional que procura um novo fornecedor. Ao entrar no website, não encontra informação sobre certificações, capacidade produtiva ou mercados de atuação. Mesmo que a empresa tenha condições para responder ao projeto, a ausência destes elementos pode gerar dúvidas e levar o potencial cliente a continuar a pesquisa noutro fornecedor.

Disponibilizar esta informação de forma clara reduz dúvidas, reforça a credibilidade e facilita a avaliação da empresa antes do primeiro contacto.

O conteúdo técnico ganha relevância

Os decisores industriais procuram cada vez mais informação antes de entrarem em contacto com um fornecedor.

Por esse motivo, as empresas devem apostar na criação de conteúdos que ajudem a esclarecer dúvidas, apresentem soluções e demonstrem experiência.

Artigos técnicos, estudos de caso, vídeos de processos produtivos ou conteúdos especializados permitem reforçar a credibilidade da marca e apoiar a jornada do cliente.

Por exemplo, um artigo que explique como escolher entre duas soluções técnicas pode responder a uma dúvida concreta durante a fase de pesquisa. Já um caso de estudo pode mostrar como a empresa resolveu um desafio semelhante e quais os resultados alcançados.

Além disso, estes conteúdos contribuem para aumentar a visibilidade da empresa nos motores de pesquisa.

O LinkedIn tornou-se um canal estratégico

A utilização do LinkedIn pelas empresas B2B demonstra que as redes sociais também podem desempenhar um papel relevante no setor industrial.

Esta plataforma permite:

• reforçar a notoriedade;
• comunicar projetos;
• divulgar inovação;
• promover conhecimento técnico;
• atrair talento.

Na prática, uma empresa industrial pode utilizar o LinkedIn para mostrar um novo projeto, explicar uma inovação técnica, apresentar bastidores da produção, dar voz aos seus especialistas ou partilhar um caso de sucesso.

Mais do que estar presente, importa utilizar o canal para demonstrar aquilo que a empresa sabe, faz e representa.

Segundo uma investigação sobre a utilização de redes sociais, como o LinkedIn, em contexto B2B, estes canais podem contribuir para aumentar a notoriedade, reforçar a relação com clientes, captar novos contactos e apoiar as vendas.

O marketing industrial está cada vez mais orientado por dados

A capacidade de medir e analisar a performance digital tornou-se também um dos grandes trunfos do marketing industrial moderno.

Hoje é possível analisar:

Esta informação permite tomar decisões mais fundamentadas e otimizar continuamente as estratégias de marketing.

O que isto significa para a indústria portuguesa

Para a indústria portuguesa, fortemente orientada para mercados externos, esta mudança assume particular importância. 

Muitas vezes, o website é o primeiro ponto de contacto com um potencial cliente internacional, pelo que a informação deve ser clara, acessível e estar disponível em várias línguas.

As feiras continuam igualmente relevantes. No entanto, a decisão sobre que fornecedores visitar ou contactar começa muitas vezes antes do próprio evento, através de uma pesquisa online.

À medida que o processo de compra se torna mais digital, a capacidade de comunicar valor de forma clara e demonstrar credibilidade antes do contacto comercial torna-se um importante fator de diferenciação.

Na SUBA — The Growth Agency, ajudamos empresas industriais a reforçar a sua presença digital e a destacar-se num mercado cada vez mais competitivo.

Fale connosco e identifique as lacunas da sua estratégia de marketing industrial.