Muitos problemas de marketing, vendas e posicionamento começam no mesmo ponto: uma proposta de valor mal definida.

Empresas tecnicamente competentes, com bons produtos e equipas experientes continuam a ter dificuldade em gerar leads qualificadas, em justificar preços ou em diferenciar-se da concorrência. Não porque não entregam valor, mas porque não o conseguem explicar de forma clara e relevante.

E os números confirmam esta realidade: cerca de 80% das propostas de valor são percebidas como pouco claras ou indiferenciadas pelos decisores. Continue a ler o artigo e descubra como construir uma proposta de valor orientada ao negócio.

O que é, afinal, uma proposta de valor?

A proposta de valor não é um slogan ou uma simples “frase bonita” para o website. É a resposta clara a três perguntas fundamentais que qualquer decisor faz, mesmo que não verbalize:

• Que problema concreto resolve esta empresa?
• Porque é que esta solução é melhor ou diferente das alternativas?
• Que impacto real terá no meu negócio?

No B2B, a proposta de valor precisa de relacionar capacidade técnica e resultados mensuráveis. Caso contrário, transforma-se num discurso genérico.

Porque é que tantas propostas de valor falham?

1. Foco excessivo na empresa e não nas necessidades do cliente

Muitas propostas de valor descrevem quem a empresa é, mas não o que muda para o cliente. Falam de história, de anos de experiência ou de tecnologia avançada, mas ignoram o contexto do decisor. No entanto, este valoriza mais o impacto que terá no negócio do que características técnicas isoladas.

2. Linguagem vaga

“Qualidade”, “soluções à medida” ou “parceiro de confiança” aparecem em praticamente todos os websites. Quando todos dizem o mesmo, ninguém se diferencia. Por isso, mensagens sem provas concretas reduzem a confiança percebida.

3. Falta de ligação a resultados reais

No B2B, valor é redução de risco, eficiência, crescimento ou previsibilidade. Se a proposta não liga claramente a solução a estes resultados, perde força na decisão.

Um modelo simples para definir a proposta de valor B2B

Uma proposta de valor eficaz é a solução ideal para qualquer empresa que se queira destacar, pelo que pode ser estruturada em quatro blocos.

1. Contexto do cliente

Comece pelo cenário do cliente e não pela solução. Pode falar, por exemplo, em crescimento, pressão de custos, complexidade operacional e exigências regulatórias.

2. Problema específico

Identifique o problema que resolve melhor do que ninguém. Quanto mais específico for, melhor.

3. Solução diferenciadora

Explique como resolve o problema e por que razão a sua abordagem é diferente. Ou seja, fale no processo, no método, na especialização e, ainda, na experiência acumulada.

4. Resultado tangível

Indicar o impacto esperado é uma forma de captar a atenção dos decisores. Falamos, então, de eficiência, redução de erros, aceleração de processos e melhoria da tomada de decisão.

Conheça alguns exemplos reais de propostas de valor B2B bem definidas

A melhor forma de perceber o impacto de uma proposta de valor bem definida é através da análise de exemplos concretos.

Tecnologia industrial

No setor tecnológico, por exemplo, é comum encontrar mensagens genéricas como “desenvolvemos soluções tecnológicas inovadoras”. Mas uma proposta eficaz vai mais longe e explica claramente o impacto no negócio, como quando uma empresa afirma que “ajuda organizações industriais a reduzir paragens não planeadas através de sistemas de monitorização preditiva, com impacto direto na produtividade”.

Engenharia e construção

O mesmo acontece na área da engenharia e construção. Expressões como “projetos de engenharia à medida” dizem pouco ao decisor. Em contraste, uma proposta que comunica que a empresa “planeia e executa projetos de engenharia focados na redução de riscos de obra e no aumento da previsibilidade de custos” transmite valor de forma muito mais assertiva e relevante.

Agências de comunicação

Também no contexto das agências de comunicação, a diferença é evidente. Dizer que se criam “estratégias de marketing completas” não explica o benefício real para quem decide. Já uma proposta que assume como objetivo “transformar comunicação em oportunidades comerciais, alinhando marca, marketing e vendas” responde diretamente às preocupações do decisor e reforça a perceção de utilidade estratégica.

Onde é que a proposta de valor deve ser aplicada?

Definir a proposta de valor é apenas o primeiro passo. Esta deve estar refletida de forma consistente no website, nos conteúdos, nas apresentações comerciais e até no discurso da equipa. A consistência e a clareza da mensagem ao longo da jornada aumenta significativamente a probabilidade de conversão.

Dica extra: uma boa proposta de valor deve conseguir ser explicada em menos de 30 segundos por qualquer pessoa da equipa. Se tal não for possível, provavelmente ainda está demasiado complexa ou vaga.

A proposta de valor não é marketing, é posicionamento

A proposta de valor é o eixo central entre estratégia, comunicação e vendas. Quando está bem definida, tudo flui com mais clareza. Na SUBA – The Growth Agency, ajudamos empresas a definir propostas de valor diferenciadoras e orientadas ao seu negócio. Fale connosco e saiba o que torna a sua empresa relevante para o cliente certo.